Как увеличить прибыль, снизив цены

Как известно, прибыль – это доходы минус расходы. Для рассмотрения нашей задачи упростим это понятие до формулы прибыли от продаж. Выводы не исказятся, т.к. это основная часть всей прибыли.

Итак: П=(Ц-С)*К – прибыль равна разнице цены продаж и себестоимости, умноженной на количество проданного товара или услуг. Если мы снижаем цену, то привести к росту прибыли могут как минимум два действия:

1. Снижение себестоимости;
2. Увеличение объема продаж.

Это будет работать и приведет к положительному результату следующим образом:

• В первом варианте: снижение себестоимости должно быть больше, чем снижение цены, причем в абсолютном выражении. Или с другой стороны: если мы добились снижения себестоимости, то можем позволить себе снижение цены. При этом, прибыль будет выше, чем до оптимизации, если цену снизим в объеме меньшем, чем сократили себестоимость. Приведем пример. Было: цена (Ц) = 1000 руб./шт., себестоимость (С) = 600 руб./шт., количество (К) = 10 шт.,  прибыль (П) = 4000 руб. Провели оптимизацию себестоимости на 200 руб./шт. и снизили цену на 100 руб./шт., прибыль стала (900-400)*10=5000 руб. при том же количестве, т.е. увеличилась на 1000 руб. Эта ситуация довольно примитивна, очевидно, что прибыль увеличилась на разницу между экономией себестоимости и снижением цены.
• Во втором варианте: увеличение объема продаж должно быть таким, чтобы с меньшей маржей прийти к увеличению прибыли. Т.е. если снизить цену без снижения себестоимости, то прибыль на единицу товара станет меньше. Следовательно, нужно продать больше товара с меньшей маржей, чтоб увеличить абсолютную величину суммарной прибыли. (Здесь для упрощения примера, опускаем возможные дополнительные потребности в инвестициях для увеличения объемов продаж). Например. Было: Ц = 1000 руб./шт., С = 600 руб.шт., К = 10 шт.,  П = 4000 руб. Рыночная ситуация вынуждает снизить цену на 100 руб./шт., снизить себестоимость возможности нет. Но зато снижение цены открывает возможности увеличить объем продаж до 20 шт. Прибыль после изменений становится равной (900-600)*20= 6000 руб. – т.е. увеличилась. Кстати, критичный объем продаж, при котором прибыль останется на том же уровне будет равен 4000/300~13,3~14 шт.
• И более практичный комбинированный вариант: оптимизация себестоимости и рост продаж при снижении цены. Это ситуация, когда рынок заставляет снизить цену, при этом удается оптимизировать себестоимость (как вариант, изменить бизнес модель производства/реализации товара) и всё это приводит росту объемов продаж (более дешевый товар, новые характеристики и т.п.). В числовом примере это будет выглядеть следующим образом. Было: Ц = 1000 руб./шт., С = 600 руб.шт., К = 10 шт.,  П = 4000 руб. Вынуждены снизить цену на 100 руб./шт., себестоимость удалось сократить только на 50 руб./шт., объем продаж вырос до 15 шт. Получаем после изменений: П=(900-550)*15=5250 руб. – увеличение. Критичный объем продаж, при котором прибыль останется на том же уровне будет равен 4000/350~11,4~12 шт.

Конечно же, на практике всё гораздо сложнее, и нужно учитывать гораздо большее количество факторов. Но даже из такой упрощенной модели можно сделать важный практический вывод: не нужно бояться снижать цену! – это не приговор, а новая возможность.

Потребность в снижении цены может исходить из различных причин: рынок, качество товара, внутренние процессы и т.д. Но в любом случае – это драйвер изменений. Даже если удалось просто снизить себестоимость и, казалось бы, увеличить прибыль и успокоится, - то нет. Снижение себестоимости дает возможность снизить цену, а это приведет к росту продаж и к еще большему росту прибыль, чем могло бы быть. Все подобные возможности нужно тщательно анализировать и просчитывать. Лучше всего с использованием финансовых моделей, где будут учтены все факторы и особенности конкретного бизнеса. И оптимальное снижение цены и всех последствий будет аккуратно спрогнозировано и  проанализировано.

Есть ещё один важный фактор, который нужно отметить в контексте данной задачи – это внутренне партнерство между службами. С одной стороны, подобные вызовы воспитывают такое бизнес-партнерство. С другой – даже формулировка и, тем более, решение комплексных задач невозможно без сформировавшейся командной партнерской работы. И главное здесь – это взаимодействие финансовой, коммерческой и технической служб. Именно партнерское взаимодействие этой троицы способно рождать подобные задачи. И совместно приводить бизнес к росту прибыли, удовлетворенности клиентов и к увеличению акционерной стоимости.

Комментарии

Комментариев пока нет